Tipos de Compra: Racionales vs. Impulsivas

En el entorno de un salón, se pueden identificar principalmente dos tipos de compra: compras racionales o previstas y compras irracionales o por impulso.

Compras Racionales o Previstas

El cliente realiza una compra racional cuando ha planificado previamente su visita al salón. Ha considerado la necesidad de adquirir un servicio específico, posiblemente de una marca en particular.

Compras Irracionales o por Impulso

Las compras irracionales son aquellas que el consumidor no ha planeado. En este caso, el cliente se siente impulsado a comprar por una reacción emocional, sin haber reflexionado sobre la necesidad real del producto o servicio.

¿Qué es el Merchandising?

El merchandising tiene como objetivo fomentar la compra en el salón a través de técnicas aplicadas en el punto de venta. Estas técnicas buscan motivar al consumidor a comprar y satisfacer sus necesidades. La idea es que el producto se venda por sí mismo, aumentando su rotación y rentabilidad.

Características del Merchandising

• Se aplica en el punto de venta, a diferencia de la publicidad o las promociones.
• Las técnicas utilizadas pretenden influir en la decisión de compra del cliente.
• El producto debe venderse por sí mismo, sin necesidad de demostraciones o intervención del personal. Esto lo diferencia de las promociones y la venta personal.
• Todas las técnicas tienen un objetivo común: vender más, aumentar la rotación y la rentabilidad.

Objetivos del Merchandising

El objetivo fundamental del merchandising es aumentar las ventas, la rotación y la rentabilidad. Esto se consigue a través de otros objetivos como:

• Vender el producto por sí mismo.
• Provocar compras por impulso.
• Poner en valor los artículos y hacerlos atractivos.
• Rentabilizar los lugares donde se expone el producto.
• Acercar el producto al consumidor.
• Aumentar la rotación.
• Eliminar stocks.
• Reducir el tiempo de compra del cliente.
• Convertir el salón en un lugar atractivo.
• Potenciar los productos “imán”.
• Influir en los últimos segundos antes de la decisión de compra del cliente.

Merchandising Básico: Reglas Fundamentales

Las reglas básicas del merchandising son aplicables en todos los comercios.

Reglas del Merchandising

• Conocer el producto: Al colocar los productos, hay que valorar:

  • El grado de necesidad.
  • La frecuencia de compra.
  • La marca.
  • Las medidas de seguridad para evitar robos.

• Exhibir el producto en perfectas condiciones:

  • Los envases deben estar limpios.
  • Las fechas de caducidad no deben estar próximas.
  • Las estanterías deben estar limpias.
  • Los precios deben estar visibles y legibles.
• Colocar el producto de forma visible.
• Presentar, no almacenar: La forma de presentar el producto debe cambiar, ser dinámica y evolucionar con el tiempo y las necesidades del cliente.

El Surtido: Clave para el Éxito

El surtido de productos que se ofrece al cliente dependerá de diversos factores, como las necesidades y deseos de los clientes objetivo del salón. Al seleccionarlo, hay que valorar cuatro características:

• Coherencia del surtido: Es el grado de homogeneidad entre los diferentes artículos. Los productos deben tener relación entre sí, con la imagen y los servicios del salón.

• Rentabilidad del surtido: Para que un producto sea interesante, además de satisfacer las necesidades de los clientes, debe ser rentable para la empresa.

• Extensión, anchura o amplitud del servicio: Se refiere al número de familias diferentes de productos que cubren las necesidades y deseos del cliente.

• Profundidad del surtido: Número de productos diferentes dentro de una familia que satisfacen la misma necesidad.

Tipos de Surtido

Existen cuatro tipos principales de surtido:

• Surtido amplio y profundo: Cubre todas las necesidades del cliente, con muchas familias de productos y muchos artículos diferentes dentro de cada una.

• Surtido amplio y poco profundo: Cubre todas o casi todas las necesidades inmediatas, pero con una selección limitada en cada categoría de producto. La rotación de una misma familia será mayor.

• Surtido estrecho y profundo: Satisface pocas necesidades, pero con una gran posibilidad de elección dentro de cada familia. Lo aplican comercios especializados.

• Surtido estrecho y poco profundo: Satisface pocas necesidades y con poca selección. Estos comercios tienden a desaparecer, ya que el cliente no puede elegir ni comprar lo que necesita.

Acceso al Salón y Circulación de Clientes

Los clientes tienden a circular por un establecimiento siguiendo un giro contrario a las agujas del reloj, de derecha a izquierda. Lo ideal es que la entrada se sitúe a la derecha del frente del local para aprovechar el movimiento natural de los clientes. Existen zonas de poca circulación (zonas frías) y zonas de gran flujo de circulación (zonas calientes).

Puntos Calientes y Fríos: Optimizando el Espacio

Se trata de identificar aquellos emplazamientos del salón que producen un efecto positivo (puntos calientes) o negativo (puntos fríos) sobre las ventas.

Puntos Calientes

Atraen a los clientes, ayudan a que el producto se venda solo y aumentan las ventas del producto expuesto en ese lugar. Son ideales para productos con venta poco frecuente, artículos nuevos, productos en stock, etc. Hay dos tipos:

• Puntos calientes naturales: Atraen la atención del cliente debido a la arquitectura del salón.

• Puntos calientes artificiales: Creados mediante iluminación, decoración, aromas, música, zonas próximas a espejos, etc.

Puntos Fríos

Son los lugares más alejados del acceso y de menor circulación. Son las zonas menos comerciales del establecimiento. Habrá que aplicar métodos para “calentar” estos puntos fríos y convertirlos en zonas más atractivas para el cliente.