Plan de Marketing
El plan de marketing es el documento fundamental para el desarrollo de las actividades empresariales. Su visión es a medio y largo plazo, y su objetivo principal es satisfacer las necesidades de los clientes actuales y potenciales.
Etapas del Plan de Marketing
- Análisis de la situación: Identificar competidores, realizar un análisis DAFO, estudiar el entorno general, el comportamiento de los consumidores, la situación de la empresa, y el número y características de los clientes.
- Fijación de objetivos: Establecer objetivos de cuota de producto, calidad, precios, publicidad y promoción.
- Estrategias: Definir la forma de alcanzar los objetivos, considerando producto, precio, distribución y comunicación.
- Tácticas: Acciones para lograr objetivos específicos en periodos de tiempo cortos.
- Control: Implementar procedimientos de control (preventivo, correctivo y tardío) para medir la eficacia de las acciones.
- Presupuesto: Planificar los costes y las fuentes de financiación para el plan de marketing.
Investigación de Mercados
La investigación de mercados utiliza medios científicos y prácticos, incluyendo la estadística y el análisis de datos, para obtener información que mejore la toma de decisiones empresariales. Se divide en cuatro fases:
Fases de la Investigación de Mercados
- Diseño de la investigación: Identificar el problema, establecer objetivos y realizar una investigación preliminar para evaluar la situación del mercado.
- Obtención de la información: Revisar fuentes secundarias y, si es necesario, recurrir a fuentes primarias como encuestas.
- Procesamiento y análisis de datos: Procesar los datos con programas informáticos, analizarlos mediante técnicas estadísticas, y generar gráficos e índices.
- Elaboración del informe y recomendaciones: Interpretar la información estadística en términos económicos, elaborar un informe con recomendaciones para alcanzar los objetivos.
Instrumentos de la Comunicación
- Publicidad: Transmisión de información a través de medios de comunicación masivos mediante anuncios o mensajes pagados.
- Promoción de ventas: Acciones con incentivos económicos para estimular la demanda a corto plazo.
- Fuerza de ventas: Contacto directo con los clientes a través de vendedores para impulsar la compra y obtener feedback.
- Relaciones públicas: Actividades para mejorar la imagen y el conocimiento de la empresa, incluyendo patrocinios.
Costes de Inventarios
Mantener existencias en almacenes genera costes adicionales:
- Costes de adquisición: Precio pagado a proveedores o coste de fabricación.
- Costes de emisión: Gastos administrativos y de gestión para realizar pedidos.
- Costes de posesión de inventario: Costes de mantener el almacén, incluyendo espacio, personal y maquinaria.
- Coste total de inventarios: Suma de los costes anteriores más costes implícitos como el coste de ruptura de stock, que justifica el uso de un stock de seguridad.
Modelo de Wilson
El modelo de Wilson determina el lote económico óptimo (volumen de pedido que minimiza los costes totales) utilizando la función de costes totales.
Ciclo de Vida del Producto
Este modelo compara el producto con un ser vivo, con las siguientes fases:
Fases del Ciclo de Vida del Producto
- Introducción: Bajo volumen de ventas, altos costes, clientes innovadores, baja producción, bajos beneficios o pérdidas, poca competencia.
- Crecimiento: Aumento de la producción, disminución de costes, aparición de competidores, precios altos, crecimiento de la demanda, mayor gasto en publicidad.
- Madurez: Alto número de competidores, publicidad para diferenciar el producto, estabilidad o estancamiento de las ventas.
- Declive: Caída de las ventas, abandono de la inversión, publicidad para liquidar existencias y promociones.
Política de Precios
La política de precios es crucial, ya que impacta directamente en los ingresos. Precios elevados no garantizan ingresos elevados, y pueden disminuir el número de compradores.
Técnicas para Ajustar los Precios
- Margen sobre el precio de coste: Incrementar el coste de producción en un porcentaje determinado.
- Precio de introducción: Precio bajo para atraer consumidores y ganar cuota de mercado.
- Descuentos: Incentivos para compras en épocas de bajas ventas.
- Precio de la competencia: Usado cuando existe un líder claro en el sector.