Marketing: La Herramienta Clave para el Éxito Empresarial
El marketing es la herramienta que utilizan las empresas para llegar a sus clientes. Más que una ciencia o disciplina, es un arte. Se puede definir como un conjunto de actividades que buscan satisfacer las demandas del mercado para alcanzar objetivos como la obtención de beneficios, el crecimiento de la empresa y otros fines sociales.
Plan de Marketing: Guía para la Acción Comercial
El plan de marketing es el documento que plasma los objetivos, planes de acción y plazos de ejecución de la política comercial de la empresa orientada al cliente. Responde a las preguntas: ¿Dónde estamos? ¿Dónde queremos ir? ¿Cómo queremos llegar allí? Existen dos tipos de planes de marketing: el estratégico y el operativo.
Segmentación: Conociendo a tu Cliente Ideal
Segmentar consiste en crear un perfil o retrato robot del cliente tipo de la empresa. Se segmenta para:
- Determinar mejor el cliente objetivo.
- Identificar las características de las personas que constituyen o podrían constituir el cliente habitual.
Cuanto más se afine la segmentación, más fácil será ajustar las acciones comerciales.
Variables de Estudio de Mercado
La Demanda
Es fundamental determinar si el número de compradores habituales o potenciales está en un momento de crecimiento, estabilización o declive.
Los Competidores
Estudiar a la competencia es una ley de supervivencia. En cualquier momento pueden aparecer nuevos competidores. Hay que saber quiénes son, qué y cómo lo ofrecen, e identificar sus puntos fuertes y débiles en cuanto a precio, publicidad, tecnología, etc.
Los Proveedores
Es importante analizar quiénes son los proveedores, qué condiciones ofrecen y su poder de negociación. Si solo se trabaja con uno, la empresa puede depender demasiado de él.
Las Estrategias
Las estrategias de comercialización, como el precio, la calidad, los nuevos productos y la presentación innovadora, son objeto de estudio. Hay muchos factores a considerar, siempre en relación con la competencia.
Análisis DAFO: Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas
El DAFO es una herramienta de análisis que identifica cuatro aspectos esenciales de la empresa en relación con su entorno:
- Debilidades: Aspectos del proyecto empresarial donde la competencia es superior.
- Amenazas: Impedimentos y dificultades del entorno.
- Fortalezas: Aspectos del proyecto empresarial donde se supera a la competencia.
- Oportunidades: Normalmente surgen de la detección de una potencialidad económica en el mercado.
Estrategias basadas en el DAFO:
- Ofensivas: Usar las fortalezas para aprovechar las oportunidades (FO).
- Reorientación: Minimizar las debilidades para aprovechar las oportunidades (DO).
- Defensivas: Usar las fortalezas para evitar o reducir el impacto de las amenazas (FA).
- Supervivencia: Minimizar las debilidades al tiempo que se evitan las amenazas (DA).
Marca: Identidad y Valor
La marca es el nombre, símbolo o diseño que identifica el producto de una empresa en el mercado. Algunos atributos de la marca son:
- Nombre (ejemplo: Santillana)
- Calidad (ejemplo: impresión a 4 tintas en papel estucado)
- Envase (ejemplo: plástico transparente)
- Posventa (ejemplo: actualización de contenidos en Internet)
- Etiquetado (ejemplo: ISBN conforme a la normativa)
Métodos para Fijar el Precio
:Los costes: hay q añadir un % o margen d Bº a lo que le cuesta a la emsa el producto La competencia: dependiendo d las características dl producto, fijar un precio por debajo d la competencia, uno similar o uno superior. La psicología: los nº impares, sugieren la idea de precio rebajado (9’95, 11’79…), los precios sin redondear dan sensación d q se paga menos. ***Distribución: proceso q conduce al producto hasta donde será adquirido por el cliente, desde el almacenamiento hasta el cobro pasado por el transporte y venta. En función de los intermediarios: CANAL DIREC: fabricante> consumidor, no existen intermediarios y el producto no se encarece. CANAL INDI: hay intermediarios (mayoristas y minoristas), canal largo: fabricante- mayo-mino-consu, canal corto: fabri-mino- consu. ESTRATEGIAS de distri: INTENSIVA: producto en mayor nº de puntos de venta en un territorio. SELECTIVA: nº reducido de minoristas. EXCLUSIVA: único intermediario. NUEVAS FORMAS de distri: Franquicia: explotar en exclusiva un producto en un territorio. *Comercio electrónico: venta por internet. *Venta telefónica * Vending: maquinas expendedoras. MARKETING DIRECTO: conjunto de modalidades d distribución q utiliza medias de comunicación directa (correo, tv, internet) para realizar proposiciones de venta a grupos específicos d clientes. Requisitos dl mensaje publicitario: Captar la atención: centrarse en aspectos q le preocupen al cliente Ser comprendido: claro y sencillo Informar: sobre bºs y vntajas Ser creíble: si no lo es puede producir el efecto contrario Persuadir: debe convencer al destinatario Ser recordado: cuanto más tiempo sea recordado, más posibilidades de venta y d fidelizar al cliente. ***Una franquicia escena sociedad comercial mediante la cual una empresa madre concede a otras el derecho d utilizar los elementos d su idea d negocio a cambio d una cuota. Franquiciador( formación, control publicidad general) Marca producto Know how asistencia Franquiciado ( inversión gestión publicidad local) canon UR: punto donde los ingresos se igualan a los costes totales, es decir el bº es 0.El nivel de ventas a partir del cual una empresa empieza a ganar bº. q=CF/(p-CVunit). PMP= (q1.p1)+(q2.p2)/ (q1+q2). Cada vex q hay una compra