Marketing: Conceptos Clave
El marketing es el conjunto de actividades que tratan de satisfacer las necesidades de los clientes con el fin de alcanzar los objetivos de la empresa, que son principalmente la obtención de beneficios, el crecimiento de la empresa u otros fines sociales.
El Plan de Marketing Estratégico y Operativo
El plan de marketing es un documento donde se establecen los objetivos que se quieren alcanzar, así como las acciones de marketing que se van a llevar a cabo y en qué plazos.
Marketing Estratégico
El marketing estratégico consiste en decidir con qué características se desea que los consumidores perciban el producto para que lo vean como diferente a los productos de la competencia y sea mejor percibido.
Herramientas de Marketing Operativo
Las herramientas de marketing operativo, también conocidas como las 4P, son:
- Producto: Son aquellos bienes y servicios que se ofertan al mercado y cubren la necesidad del cliente.
- Precio: No es solo el valor monetario de la compra, también está comunicando un estatus social.
- Promoción: Comunica al cliente la existencia del producto.
- Distribución: Son las acciones para llevar los productos al cliente.
El Producto
Es todo aquello que se puede ofrecer al mercado porque satisface una necesidad y puede ser tanto un bien como un servicio.
Niveles de Producto
- Producto básico: Es la necesidad básica que cubre el consumidor.
- Producto formal: Son las características y atributos tangibles que podemos observar en el producto: cantidad, calidad, diseño, envase, marca, caducidad y servicios adicionales.
- Producto ampliado: Son las ventajas adicionales que se añaden a la compra del producto formal y que lo hacen distinto a otros productos semejantes, como el servicio postventa, las facilidades de financiación a plazo, el envío o la instalación.
Tipos de Productos
- Según su tangibilidad: Bienes y servicios.
- Según su finalidad de uso: Bienes de consumo y bienes industriales.
- Según su relación con la demanda de otros productos: Bienes complementarios, bienes sustitutivos y bienes independientes.
El Ciclo de Vida de los Productos
- Introducción: Es el momento posterior al nacimiento del producto, donde las ventas empiezan a crecer lentamente (producto incógnita).
- Crecimiento: Hay un gran incremento de ventas (producto estrella).
- Madurez: Se ha llegado al tope de ventas (producto vaca).
- Declive: Ventas y beneficios disminuyen (producto perro).
Estrategias de Productos
- Diferenciación
- De marca: Marca única, múltiples, segundas marcas y marcas blancas.
El Precio
Es el importe que paga un comprador.
Factores que determinan los precios
- Costes
- Consumidores
- Competencia
Estrategias de Precios
- Precio gancho
- De penetración
- Psicológicos
- Descremados
- Prestigio
- Descuento
- Discriminación de precios
- De paquete
- En dos partes
Promoción
- Publicidad: Televisión, buzoneo, mailing, redes sociales.
- Merchandising: Rótulos, disposición de productos, ambientación.
- Promoción de ventas: 2×1.
- Fidelización: Descuentos.
- Relaciones públicas: Conciertos.
- Venta directa.
Distribución
- Canal directo: Fabricante > Consumidor.
- Canal indirecto: Fabricante > Mayorista > Minorista > Consumidor.
Estrategias de Distribución
- Intensiva: La finalidad es que el producto llegue al mayor número de clientes.
- Selectiva: Es la distribución del producto a través de un número reducido de minoristas.
- Exclusiva: Hay un único intermediario.
Nuevas Formas de Distribución
- Franquicia
- Comercio electrónico
- Venta telefónica
- Vending (máquinas expendedoras)
Dirección y Liderazgo
Diferencias entre Dirección y Liderazgo
- Dirección: Es nombrado por la empresa, cuenta con el apoyo oficial de la empresa, se lo merece por el puesto que ocupa, por ser el jefe. Gestiona el día a día de una empresa, es un gestor: planifica, organiza y controla el trabajo de los demás.
- Liderazgo: Es elegido por los demás, puede contar o no con el apoyo de la empresa, se lo merece por sus cualidades personales, tiene capacidad de influir sobre las personas y tiene visión de futuro, es un estratega, por lo que está más orientado a un cambio.
El Liderazgo
Es la capacidad de una persona para influir sobre los demás.
El Liderazgo como Rasgo de Personalidad
- Visión de futuro
- Explicativo
- Inspira confianza
- Está visible
- Tiene capacidad de comunicación
Teoría de McGregor: X e Y
- [X]: El ser humano es perezoso por naturaleza y prefiere que le dirijan y no tomar responsabilidades. La empresa debe controlarlo y tiene un estilo solitario. Hay que motivarlos con dinero.
- [Y]: El esfuerzo es algo natural, poseen creatividad y motivación hacia el trabajo, se comprometen con los objetivos de la empresa y asumen responsabilidades al mismo tiempo que tratan de satisfacer sus necesidades. La función de la dirección será permitir que los trabajadores puedan cumplir los objetivos de la organización.
Teoría de Blake y Mouton
- Dirección pobre (mínimo estricto): No hay interés por la tarea ni por las personas.
- Dirección de tarea: Alto interés en la tarea y poco en la persona. Estilo autoritario donde el jefe manda, orientando hacia la producción y sin tener en cuenta a la persona.
- Club de amigos: Hay un alto interés en las personas, olvidándose de la tarea. La actividad son las personas, con lo que es habitual en organizaciones donde no prima la producción.
- Dirección intermedia: Busca un equilibrio entre ambos intereses e intenta encontrar un punto intermedio entre los intereses de los trabajadores y la empresa.
- Trabajo en equipo: Cuando es posible que ambos intereses (empresa y trabajador) estén unidos, de manera que se busca el máximo rendimiento y se crea un buen ambiente y equipo.
Estilos de Liderazgo según Hersey
- Estilo directivo: Lo sabe y no quiere.
- Estilo perfectivo: No sabe, pero sí quiere.
- Estilo participativo: Sí sabe, pero no quiere.
- Estilo delegador: Sí sabe y sí quiere.
Motivación Laboral
- Extrínseca: Es cuando el trabajador trabaja por los resultados que ofrece el trabajo: salario, empleo estable, buen horario y ambiente de trabajo.
- Intrínseca: Es cuando las motivaciones tienen que ver con el desarrollo de la tarea en sí: un trabajo interesante, que no sea monótono, que permita poner en práctica las propias capacidades y permita aprender.
Teoría de Maslow
- Autorrealización: Es el desarrollo del propio potencial, del talento y la creatividad, dándole un sentido a lo que haces en la vida.
- Estima: Es la necesidad de reconocimiento y respeto por los demás, así como también de la autoestima propia.
- Sociales: Son las necesidades de relacionarse con los demás, participar en grupos, dar y recibir afecto.
- Seguridad: Protección frente a riesgos y amenazas.
- Fisiológicas: Son las más básicas: alimentación, sueño, temperatura.
Factores Motivadores
- Retribución
- Condiciones laborales
- Ajuste al puesto de trabajo
- Enriquecimiento del puesto
- Participación en la empresa
- Reconocimiento
Organización de la Empresa
- Producción
- Compras
- Comercial/Marketing: Vender bienes o servicios.
- Económico-financiera: Llevar la contabilidad de la empresa, realizar pagos, gestiones bancarias.
- Administración: Administra la documentación de la empresa (facturas, albaranes).
- Recursos humanos: Gestión administrativa de recursos humanos.
- Dirección: No tiene por qué ser un departamento de la empresa, ya que se encarga de dirigir y coordinar a todos los departamentos.
Análisis de Puestos
Descripción del puesto: Nombre del puesto, departamento o área al que está adscrito, si tiene algún cargo, personas a su cargo, posibilidades (antes y después), condiciones laborales (horario, jornada, salario).
Elaboración del perfil de trabajo: Formación (estudios, área de conocimiento específico), habilidades profesionales, etcétera.
La Selección del Personal
- Reclutamiento
- Preselección
- Realización de pruebas
- Toma de decisiones
Obligaciones de la Empresa en Materia Laboral
- Contratación
- Convenio colectivo
- Seguridad Social
- Prevención de riesgos laborales