Posicionamiento de Mercado y Estrategias de Marketing

1. Posicionamiento de Mercado

El posicionamiento de mercado consiste en definir la percepción deseada del producto en la mente del consumidor. Debe proporcionar al producto un lugar claro y deseable. Algunas ideas clave para el posicionamiento son:

  • Características del producto
  • Beneficios del producto
  • Tipología y estilo de vida del consumidor
  • Diferenciación frente a la competencia
  • Símbolos culturales o valores sociales
  • Relación calidad/precio

2. Plan de Marketing y Etapas

El plan de marketing integra las decisiones sobre los atributos del producto, precios, distribución y comunicación. Las etapas son:

  • Producto: Definir las características atractivas para el cliente.
  • Precio: Decidir un precio que influya en la respuesta del consumidor.
  • Distribución: Actividades para acercar el producto al consumidor.
  • Promoción o Comunicación: Dar a conocer el producto y motivar al consumidor.

3. Métodos de Obtención de Información Primaria

  1. Sondeos por encuesta: Permite obtener información variada. Incluye la selección de una muestra, diseño del cuestionario y tratamiento estadístico de los datos.
  2. Experimentación: Analiza las reacciones del mercado ante cambios introducidos intencionalmente.
  3. Observación: Recopila información a través de la observación del comportamiento del consumidor.
  4. Técnicas cualitativas: Buscan respuestas más profundas que las encuestas. Incluyen:
    • Entrevistas de grupo: Reunión de 6 a 10 personas para discutir sobre un producto.
    • Entrevistas en profundidad: Interacción individual para obtener ideas con libertad.

4. Métodos de Fijación de Precios

  1. Precios en función de un margen sobre los costes: Precio de venta = Coste + Margen (%) sobre costes.
  2. Fijación de precios en función de la demanda: Considera la respuesta del consumidor ante cambios de precio. Elasticidad precio = (Variación porcentual de la cantidad demandada) / (Variación porcentual del precio).
  3. Fijación de precios en función de la competencia:
    • Precios superiores a la competencia: Exige un producto diferenciado con mayor calidad.
    • Precios a nivel de la competencia: Se utiliza cuando el producto no está diferenciado.
    • Precios por debajo de la competencia: Busca atraer a consumidores sensibles al precio.

5. Ciclo de Vida del Producto

  1. Introducción: Se realizan gastos en investigación y desarrollo. Las ventas son bajas.
  2. Crecimiento: Aumentan las ventas y los beneficios.
  3. Madurez: Las ventas y beneficios se estabilizan, con tendencia a decrecer.
  4. Declive: Disminuyen las ventas y beneficios, algunos competidores abandonan el mercado.

6. Funciones de los Intermediarios

  1. Ajustes de oferta y demanda: Agrupan la oferta de varios fabricantes.
  2. Logística: Transporte, almacenamiento y conservación del producto.
  3. Reducción del número de contactos: El fabricante solo se comunica con los distribuidores.
  4. Servicios adicionales: Asesoramiento, instalación, etc.

7. Tipos de Compra y Características del Comprador

Tipos de Compra

  • Compras de alta implicación: Se realiza un esfuerzo en la búsqueda de información.
  • Compras por impulso: Decisión rápida, se justifica después de la compra.
  • Compra rutinaria: Compras habituales y de baja implicación.

Características del Comprador

  • Factores comerciales: Motivaciones, necesidades.
  • Factores sociales y culturales: El entorno social influye en las decisiones.

8. Segmentación de Mercado

La segmentación divide el mercado en grupos con pautas de consumo homogéneas, para ofrecer una estrategia comercial diferenciada. Criterios:

  1. Demográfico: Edad, sexo, etc.
  2. Geográfico: Región, ciudad, etc.
  3. Socioeconómico: Nivel de renta, clase social, etc.