1. Posicionamiento de Mercado
El posicionamiento de mercado consiste en definir la percepción deseada del producto en la mente del consumidor. Debe proporcionar al producto un lugar claro y deseable. Algunas ideas clave para el posicionamiento son:
- Características del producto
- Beneficios del producto
- Tipología y estilo de vida del consumidor
- Diferenciación frente a la competencia
- Símbolos culturales o valores sociales
- Relación calidad/precio
2. Plan de Marketing y Etapas
El plan de marketing integra las decisiones sobre los atributos del producto, precios, distribución y comunicación. Las etapas son:
- Producto: Definir las características atractivas para el cliente.
- Precio: Decidir un precio que influya en la respuesta del consumidor.
- Distribución: Actividades para acercar el producto al consumidor.
- Promoción o Comunicación: Dar a conocer el producto y motivar al consumidor.
3. Métodos de Obtención de Información Primaria
- Sondeos por encuesta: Permite obtener información variada. Incluye la selección de una muestra, diseño del cuestionario y tratamiento estadístico de los datos.
- Experimentación: Analiza las reacciones del mercado ante cambios introducidos intencionalmente.
- Observación: Recopila información a través de la observación del comportamiento del consumidor.
- Técnicas cualitativas: Buscan respuestas más profundas que las encuestas. Incluyen:
- Entrevistas de grupo: Reunión de 6 a 10 personas para discutir sobre un producto.
- Entrevistas en profundidad: Interacción individual para obtener ideas con libertad.
4. Métodos de Fijación de Precios
- Precios en función de un margen sobre los costes: Precio de venta = Coste + Margen (%) sobre costes.
- Fijación de precios en función de la demanda: Considera la respuesta del consumidor ante cambios de precio. Elasticidad precio = (Variación porcentual de la cantidad demandada) / (Variación porcentual del precio).
- Fijación de precios en función de la competencia:
- Precios superiores a la competencia: Exige un producto diferenciado con mayor calidad.
- Precios a nivel de la competencia: Se utiliza cuando el producto no está diferenciado.
- Precios por debajo de la competencia: Busca atraer a consumidores sensibles al precio.
5. Ciclo de Vida del Producto
- Introducción: Se realizan gastos en investigación y desarrollo. Las ventas son bajas.
- Crecimiento: Aumentan las ventas y los beneficios.
- Madurez: Las ventas y beneficios se estabilizan, con tendencia a decrecer.
- Declive: Disminuyen las ventas y beneficios, algunos competidores abandonan el mercado.
6. Funciones de los Intermediarios
- Ajustes de oferta y demanda: Agrupan la oferta de varios fabricantes.
- Logística: Transporte, almacenamiento y conservación del producto.
- Reducción del número de contactos: El fabricante solo se comunica con los distribuidores.
- Servicios adicionales: Asesoramiento, instalación, etc.
7. Tipos de Compra y Características del Comprador
Tipos de Compra
- Compras de alta implicación: Se realiza un esfuerzo en la búsqueda de información.
- Compras por impulso: Decisión rápida, se justifica después de la compra.
- Compra rutinaria: Compras habituales y de baja implicación.
Características del Comprador
- Factores comerciales: Motivaciones, necesidades.
- Factores sociales y culturales: El entorno social influye en las decisiones.
8. Segmentación de Mercado
La segmentación divide el mercado en grupos con pautas de consumo homogéneas, para ofrecer una estrategia comercial diferenciada. Criterios:
- Demográfico: Edad, sexo, etc.
- Geográfico: Región, ciudad, etc.
- Socioeconómico: Nivel de renta, clase social, etc.